God kommunikation er skræddersyet til den situation, du kommunikerer i.
Effektiv kommunikation er...
Kundernes adfærd har ændret sig markant gennem de seneste år. Fra at være en umoden og nogle gange uvidende køber er kunden blevet til en både moden og oplyst køber, der ved enormt meget om den løsning, han er på jagt efter. Det har flere implikationer, som jeg skal vende tilbage til, men lad os først starte et helt andet sted, nemlig med jeres nuværende salgsproces.
Jeg vover et øje og antager, at den minder lidt om dette:
En sælger ringer for at booke et møde. Mødet bliver brugt til at fortælle lidt om virksomheden, hvorfor I er fede og hvilke andre kunder, I har. I spørger lidt ind til kundens forretningsmodel og kommer umiddelbart med et par forslag til en løsning.
Sælgeren kommer hjem fra mødet, fortæller at det gik rigtig godt, smider et par hundrede tusinde i CRM-pipelinen og laver et tilbud. Tager ud og fremlægger tilbuddet (i mange tilfælde bliver det rent faktisk bare sendt på mail) og får derefter dommen fra kunden om, hvorvidt I er gået videre.
Kunderne har allerede tjekket jer ud
Lyder det nogenlunde genkendeligt?
Godt så – der er flere forhold, der har ændret sig markant:
- Kunderne ved godt, I findes, og de har tjekket jer ud på nettet
- De har læst, hvad I skriver om jer selv
- De har også læst, hvilke informationer I deler på nettet og de sociale medier
- De har tjekket jer ud på LinkedIn
- OG de har besøgt alle jeres konkurrenter også…
Det ændrer spillereglerne, og det stiller nye, store krav til jeres markedsføring.
For det første skal I bidrage med værdi i kundernes researchfase, for det andet skal I skal være i stand til at konvertere de nysgerrige til leads, og for det tredje skal I have en teknisk platform, som giver jer mulighed for at handle på baggrund af den viden, I samler op om jeres kunder.
Her er, hvad succesfulde konsulentvirksomheder har styr på. Vurdér selv, om der er noget, du kan lære af.
1. Deler deres viden
For it-virksomheder eller andre konsulentbaserede forretninger, er det ofte et stort ønske at fremstå som en førende ekspert på sit felt. Det er jo alt andet lige den ekspertise, som kunderne skal købe.
Thought leadership er derfor blevet et af tidens helt store buzzwords. Vil du opbygge troværdighed omkring din virksomhed og blive betragtet som ekspert, skal du sikre dig, at din viden bliver omdannet til en værdifuld ressource for dine kunder – også inden de har købt noget af dig.
De lange tirader om, hvor fantastisk din virksomhed er, skal erstattes af vidensdeling og rådgivning.
Måden, du gør det på, er at dele din viden og dine tanker om retningen inden for dit fag – deraf thought leadership.
Hos de succesfulde konsulentvirksomheder, vi arbejder med, bliver specialisterne brugt flittigt til at producere eksempelvis blogposts og whitepapers. Det er ikke nødvendigvis dem selv, der skriver, men de bidrager med deres unikke viden og deres måde at løse komplekse problemer på. De bliver også brugt i salgsprocessen til at komme med nyttig viden til kundens problemstilling.
Du har garanteret set noget af det på LinkedIn – blogs, guides, e-bøger, whitepapers – alt sammen med det formål at drive potentielle kunder ind på virksomhedens website. Se et eksempel i vores leadgeneringsguide her
Og hvis dine konkurrenter giver de potentielle kunder større værdi på websitet, så er der en stor chance for, at de bliver valgt. Det er altså ikke længere et spørgsmål om at have et flot website, du kan navigere rundt på med en iPhone, men derimod et spørgsmål om, hvorvidt kunderne kan få kvalificerede svar på alle de spørgsmål, de stiller sig i købsprocessen.
2. Websites, der konverterer
Så kan det være, at du sidder og kigger på dit website og tænker: Hvis de kommer derind, så håber jeg ikke, de bliver der for længe. Der er for meget tekst, det er ikke retvisende for det, vi laver, og den sidste nyhed er fra 2014.
Selv for de virksomheder, som har fået frisket designet op på det seneste, og måske endda er gode til at hælde noget i nyhedsfeedet med jævne mellemrum, har websitet ofte stadig et stort problem. Det er ikke designet til at konvertere leads. Der er hverken den opbygning eller det indhold, der skal til for at tiltrække og konvertere anonyme besøgende til navngivne leads.
Det er et problem, for den største landingsplads for potentielle kunder er dit website, uanset om du kan lide det eller ej. Det er der, de indsamler viden.
De bedste konsulentvirksomheder formår at omdanne deres ekspertise til værdifuld viden for deres potentielle kunder, og tilbyde den på en måde, så kunderne gladelig giver deres kontaktoplysninger i bytte for et whitepaper eller lignende.
3. Opfanger købssignalerne
Forestil dig, at du rent faktisk får lavet det indhold – for eksempel de blogindlæg og whitepapers – som kan tiltrække den rigtige trafik, og at en person fra en af de virksomheder, du allerhelst vil lande som kunde, nu surfer rundt på dit website. Han downloader et whitepaper, læser en case og kigger på dine konsulenter. Sender købssignaler en masse. Men du opdager det ikke.
Du mangler nemlig det værktøj, der gør det muligt – eksempelvis en marketing automation-platfom som HubSpot. Hvis ikke du har de rigtige værktøjer, der giver dig viden om, hvordan dine potentielle kunder agerer på dit website, vil dine sælgere være afskåret fra at reagere på købssignalerne.
4. Bruger moderne salgs- og marketingplatforme
Vi hjælper en række virksomheder med at implementere og drive HubSpot, og vi bruger det i sagens natur også selv.
Så snart vi har et besøg på vores website, tracker vi det, og vi overvåger den adfærd, vores besøgende har. Det kan være, du synes, det lyder skræmmende, men i bund og grund er det jo præcis det, du selv ønsker for din egen forretning – viden om dine besøgendes adfærd.
Husk på, at alt salg handler om at hjælpe dine kunder til et bedre sted, end de er i dag, og derfor er regel nummer 1 og 2: Vær ikke en klovn, og vær ikke irriterende. Du hjælper, og så længe du hjælper, så oplever dine potentielle kunder værdi.
Lad mig give dig et eksempel: Når du eksempelvis downloader vores guide ”Begynderens guide til CRM”, skal du afgive dit navn og din e-mail. Det er den byttehandel, vi laver – vores viden mod dine kontaktinformationer.
Automatisk modtager du en mail, der takker for, at du har vist interesse. Der går nogle dage, og så får du tilbudt ny viden. I al den tid du surfer rundt og bliver klogere, der bliver vi også klogere på, hvad du interesserer dig for. På baggrund af den viden finder vi ud af, om du i det hele taget er et match for os, og om vi kan være et match for dig.
Når vi har skabt tilstrækkelig viden om din færden, og vi har et billede af, hvad du søger, så vil vi formentlig kontakte dig for at afdække din situation og hjælpe dig videre – enten hos os eller hos en af vores samarbejdspartnere.
Her kommer inbound marketing ind i spillet
Så når vi siger, at inbound marketing er vejen frem for moderne konsulentvirksomheder, er det, fordi inbound rummer svar på alle de udfordringer, vi har skitseret ovenfor.
For det første er drivkraften værdifuldt indhold, hvilket både hjælper dig i forhold til positionering som ekspert og til at tiltrække potentielle kunder til dit website.
For det andet er omdrejningspunktet for det hele leadgenereringen på dit website, så du får trukket de potentielle kunder frem i lyset.
Og sidst, men ikke mindst, er effektiv inbound marketing baseret på en marketing automation-platform, som giver dig de data, du skal bruge, for at kunne reagere kvalificeret på kundernes købssignaler.
