<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1628544224115940&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Sådan kommer du i mål med en god strategi for inbound marketing

Saadan skaber du en god inbound marketing-strategi-590890-edited.jpeg

 

Det kan måske virke som en stor mundfuld at gå i gang med inbound marketing, fordi der umiddelbart er mange ting, man skal huske at få tjek på, før man begynder. Det vigtigste er at skabe en holdbar strategi, og vi har udviklet en god metode, som vi bruger sammen med vores kunder. Her kan du læse, hvordan vi gør.

En god strategi handler om at have viden og planlægning på plads. Derfor er vores proces baseret på en række møder og workshops, hvor kundens viden og kompetencer kommer frem og kombineres med vores. Så kan vi til slut samle tankerne og lave en gameplan, der ligger til grund for arbejdet med indsatsen.

Vi begynder med målsætninger

Første skridt mod en gameplan er et kickoff-møde. Her taler vi først og fremmest om målsætningen for indsatsen; hvor mange besøgende skal der forbi websitet, før det udmønter sig i et tilfredsstillende antal leads, der kan konverteres til kunder.

De fleste marketingafdelinger kender til at arbejde med lidt uklare målsætninger, og det gør det svært at vurdere en given indsats og se, om man får de resultater, man ønsker. Derfor lægger vi ud med at skabe klart definerede mål og forventninger til processen og resultaterne.

Det er også på kickoff-mødet, vi taler om markedet, fordi det er vigtigt at være klar over, hvad konkurrenterne gør. I første omgang er det vigtigt at få overblik over, hvem konkurrenterne er, og hvad de eventuelt skriver om på deres blog eller deler på deres sociale medier. Senere skriver vi en detaljeret analyse af konkurrenternes indsats ind i gameplanen.

Find den rette modtager

Når målsætningen ligger fast, begynder arbejdet med at finde det rette publikum, og vi afholder en personasworkshop, hvor målet er af afdække den ønskede kernekunde. Mange virksomheder har en del besøgende på websitet, der egentlig slet ikke er attraktive som leads.

Men hvis man lægger spredehaglene væk og i stedet formidler til en bestemt modtager, kan man bedre sikre sig, at de rigtige lægger mærke til materialet. Det øger chancen for, at de reagerer hensigtsmæssigt på indholdet, mens de øvrige vil gå videre.

Personas finder vi ved, at salgsafdelingen kommer på banen og fortæller i omegnen af alt, hvad de ved om kunder og leads. Det gælder om at få så meget information som muligt, så vi kan skabe de nødvendige personas – og her anbefaler vi, at man ikke laver for mange personas; i mange tilfælde vil to faktisk være nok.

Vi arbejder med en høj detaljegrad på personas og noterer både deres alder, deres skræk og motivation på arbejdspladsen og hvorvidt de har børn eller dyrker sport i fritiden. Jo mere klart de står, jo nemmere er de at kommunikere til, og det er nøglen til at skabe godt indhold.

Planlægning af indhold

Næste trin i processen handler netop om indhold, for nu ved vi, hvem vi taler til, og så skal vi finde ud af, hvad vi skal sige. Indholdsworkshoppen tager udgangspunkt i personaens behov for svar og viden og i deres måder at søge information på.

Vi ved, om de googler eller ringer til en kammerat, og derfor kan vi tilrettelægge emnerne for indholdet og de genrer og kanaler, vi skal bruge for at nå målgruppen.

På workshoppen byder alle ind med forslag til emner og vinkler, som kan behandles i blogindlæg, whitepapers, videoer og andre typer af indhold. Valget af både emner og genrer afhænger af personaens behov for svar og af, hvor personaen er i deres vidensøgning.

Første skridt mod et køb

Inbound marketing forholder sig til kunderejsen som en tur gennem en tragt inddelt i tre faser; opmærksomhed, overvejelse og beslutning. I løbet af de tre faser går leadet fra blot at vide, at der findes et problem, som mangler en løsning, over overvejelser af mulighederne for løsningen og videre til en beslutningsfase, hvor der vælges én løsning frem for andre på markedet.

Først i tragten er leadet muligvis kun overfladisk interesseret, og her er det vigtigt at give indhold, som ikke er fuld af data, specifikationer og svært forståelig information. Det skal til gengæld være relativt let tilgængeligt, men gerne vække interessen for mere. Det kan være en guide om vedligeholdelse af træ eller måske en video med tre tips til at forlænge livet på sin plæneklipper - afhængig af hvad afsender beskæftiger sig med.

Leadet overvejer og beslutter sig

Midt i tragten er leadet mere interesseret og har allerede tilegnet sig en vis mængde viden, og her er det derfor fint med lidt tungere indhold, som kræver lidt mere interesse at komme igennem. Det hjælper med at luge ud i leads, så man kun når dem, der faktisk har en reel interesse.

På dette tidspunkt er leadet i overvejelses-fasen og har fundet mulige løsninger på sit problem, men vil gerne vide mere. Indholdet her kan for eksempel være et webinar med konkret information eller en beregner, der viser, hvor nemt leadets liv kan blive med den rette leverandør.

Nederst i tragten finder vi de leads, som er klar til at træffe en beslutning om løsningen, og her er det godt med indhold, der svarer på de sidste spørgsmål. Det kan være reelle priser, en demonstration af et produkt eller måske en konsultation med konkret hjælp, som hjælper leadet med at blive helt klar til at vælge en løsning.

En konkret plan

Salgstragt og købsrejse er begge med i overvejelserne, når vi laver en plan for indholdet, og anden workshop munder ud i en detaljeret indholdsoversigt. Her er arbejdstitler på blogindlæg, forslag til ebøger og guider, måske løse storyboards til en video, eller hvad der virker relevant i det enkelte tilfælde. Oversigten bliver et fælles arbejdsdokument, hvor deadlines, skribenter og kontaktpersoner i virksomheden skrives ind, så alle kan se, hvem der gør hvad og hvornår.

Sammen med denne oversigt planlægger vi også de såkaldte workflows, som indholdet bliver en del af i indsatsen med inbound marketing. Workflows går ud på, at leads ser et tilbud på hjemmesiden og giver deres mailadresse i bytte for information i form af netop et whitepaper, en guide eller andet indhold.

Når de gør det, bliver de skrevet op og modtager mails med mere information. Det kan være blogindlæg om emner, som passer hertil, eller andre guider, som kan hjælpe dem videre i salgstragten og gøre dem interesserede i mere.

Gameplanen er drejebogen

Oversigten bliver en del af gameplanen, som nu indeholder den samlede strategi med både personas, oversigt over indhold, konkurrenceanalyse og publiceringsplan, og som danner grundlaget for hele indsatsen med inbound marketing.

Nu er det vigtigste bare at huske på, at indsatsen ikke er tidsafgrænset. For inbound marketing er skruet sådan sammen, at man løbende vurderer effekten af de forskellige typer indhold, og svarer resultaterne ikke til forventningen, er det nemt at lave små justeringer og finde ud af, hvordan man nemmere når målene.

Undervejs er der også behov for at skabe mere indhold, og løbende opbygger man et helt bibliotek med relevant indhold, så det bliver muligt kontinuerligt at skifte ud og forbedre indsatsen. Arbejdet med inbound marketing holder aldrig op, men til gengæld er det effektivt og bliver bedre og bedre, fordi I lærer af hver ændring undervejs.

Download din guide til succes med HubSpot