Glem dit salg - tænk på kundens incitament til at købe

En af de mere interessante thought leaders inden for salg er, efter mit synspunkt, David Hoffeld, der har skrevet bogen 'The Science of selling' med udgangspunkt i blandt andet neuropsykologi. Det interessante er ikke bogen, men det helt elementære i at kigge på, hvordan ens kunder rent faktisk gerne vil behandles.

Mens jeg sidder og skriver dette blogindlæg, så synes jeg selv, det lyder som den mest banale forudsætning i en tid, hvor alle skråler om buyers journey, brugerinddragelse og user experience. Men jeg kigger mig omkring og ser, at det er ikke rigtigt sivet ind rigtig mange steder, at det ikke handler om jer, men om jeres kunder.

Et rigtig godt eksempel er en af mine kæpheste – den organisatoriske fejl at have en salgsorganisation og en marketingafdeling, der ikke har de samme KPI’er eller de samme målsætninger.

Marketing skal skaffe trafik og salg skal holde møder (det gælder garanteret også for jer). Næsten alle de salgsorganisationer, jeg har talt med de seneste par år, måler på antal møder.

Sælger du til kundens hjerne?

Et andet eksempel er stadierne af salg. Mange organisationer er opbygget i nysalg, implementering og eftersalg.

Problemet er, at kunderne ikke har indrettet deres måde at drive forretning på efter disse principper, og derfor tuder rigtig mange virksomheder over manglen på enten nysalg eller mersalg.

Det handler om at identificere, hvordan dine kunder handler, og efterfølgende indrette sig efter dette. Gør du ikke det, så se på detailbutikkerne, der ikke nåede at ændre sig i tide. Eller se på teknologivirksomhederne, der ikke opdagede, at kunderne gik i andre retninger.

Kunderne har magten, og du skal ud og tale med dem om alt. Det er det, David Hoffeld lægger vægt på; hvordan vi som sælgere arbejder på en måde, der ikke er i overensstemmelse med den måde, hjernen fungerer på, og det er interessant i sig selv.