6 greb, som får salg og marketing til sammen at ro din skude mod vækst

25. maj 2018

Vækst

Af Lea Thybo om smarketing

Salg har altid haft brug for marketing, og marketing har altid haft brug for salg. Men mange virksomheder har i mange år kastet begge afdelinger ud på dybt vand i hver sin båd, uden årer eller redningsvest – og det er helt forkert, for de har brug for at arbejde sammen, hvis din virksomhed skal være konkurrencedygtig i fremtiden.

Det kan virke lidt dramatisk at stille det op sådan, men sandheden er desværre, at alt for mange virksomheder ikke får det optimale udbytte, fordi afdelingerne ikke arbejder sammen. Det gør I med følgende tiltag:

1. Skab en rød tråd i jeres kommunikation på tværs af salg og marketing

Salg og marketing er din virksomheds ansigt udadtil. Derfor skal der også være en rød tråd i jeres kommunikation – uanset om den kommer fra det ene eller det andet sted.

Det er helt essentielt, at salg og marketing sammen finder ud af, hvad det er for nogle mennesker, I gerne vil kommunikere med og hvilke virksomheder, der er interessante kundeprofiler for jer.

Det kommer nok ikke som en overraskelse, men jeg vil gerne lige understrege det alligevel: Det er en dårlig forretning, hvis marketing kommunikerer til én målgruppe og salg snakker med en anden.

2. Tænk marketing automation som et led i Sales Enablement.

Marketing automation er et vigtigt redskab at have ved hånden, når vi skal integrere salg og marketing – og her kan et godt marketing automation-system fungere fint til at bygge bro imellem de to afdelinger. Integrér jeres CRM med jeres marketing automation system, og I har en stærk motor med transparens hele vejen igennem kundernes købsrejse.

Hvis salgsafdelingen allerede har adgang til jeres leads, inden de bliver salgsklare, får de mulighed for at bygge stærke relationer til dem tidligt (men husk nu: Vær hjælpsomme og forsøg ikke at gennemtvinge et salg for tidligt – mere om det senere i indlægget).

Smarketing - test salg og marketing samarbejde - tag testen

3. Brug den data, I har (til at blive klogere) 

Har I styr på ovennævnte integration, er det nemt at skabe et overblik over jeres kunders færden hele vejen igennem købsrejsen fra – første online touch point til et salg lukkes. 

Det er altså muligt at måle på, hvor mange af jeres besøgende på websitet der bliver til leads, og hvor mange af dem, der bliver lukket til et salg. Det er også muligt at se, hvor på købsrejsen folk falder fra.

Salg og marketing skal have én fælles målsætning – og det er salg. Marketing skal altså tage en del af ansvaret for salget på sig og finde ud af, hvilke KPI’er der understøtter sælgerne til at lukke flere salg.

For at finde ud af hvilken markedsføring der virker og hvilke leads, salg bør følge op på, bør I starte med at sætte KPI’er op hele vejen igennem tragten fra trafik til salg. Det vil give jer seks datapunkter, som I kan følge op på, eksempelvist ugentligt eller månedligt: Besøg/sessioner, leads, MQL, SQL, opportunities, salg: 

  • Trafik og leads er marketings ansvar
  • MQL og SQL er delt ansvar imellem salg og marketing
  • Opportunities og salg er sælgernes ansvar

4. Brug content til både at gøre salg og marketing mere effektivt

Nej, content er ikke kun forbeholdt marketingafdelingen. Content har ét grundlæggende formål – og det er at skabe tillid ved at være hjælpsomt og værdifuldt for dine kommende kunder. 

Content gør med andre ord din virksomhed til thought leaders – og dermed troværdige rådgivere, og det er ikke kun marketings opgave at få din virksomhed til at fremstå som en troværdig rådgiver, men det er også salgsafdelingens.

Salg bør inddrage marketing i, hvilke spørgsmål de ofte står overfor, og marketing bør komme med ideer til materiale, som salg kan bruge til at skubbe salgsprocessen i den rigtige retning.

Måske kunne salg have gavn af at have et arsenal af branchespecifikke cases, en ROI-beregner, sammenligninger med konkurrenter eller andet.

5. Sørg for, at salg hjælper marketing 

Marketing skal holde op med at tænke i hurtige kampagner og løsrevne KPI’er og i stedet fokusere på at etablere længerevarende relationer til jeres leads. På den måde skaber I grundlaget for, at salgsafdelingen kan gøre flere leads til deciderede salg. 

Det indebærer også, at marketing sorterer i de indkomne leads og sætter systemet op til at overlevere de bedste til salg. Marketing skal med andre ord kunne vurdere, hvilke leads der er varmest. Passer de på jeres ideelle kundeprofil, og har de haft den rigtige adfærd, der indikerer en reel interesse? 

Marketing har derfor brug for at vide, hvilke kriterier der udgør et godt lead, så de kan justere på deres taktikker og dermed skaffe de rigtige leads.

6. Sørg for, at marketing hjælper salg 

Hvis marketing skaber rammerne for en god overlevering af de varmeste leads, er det en forudsætning for succes, at salg også tilgår disse leads korrekt.

Salg skal derfor være langt mere afdækkende, lyttende og hjælpende i deres adfærd. Det hurtige salg og det gennemarbejdede salgspitch skal erstattes af grundig research og en sikker spørgeguide – og de varmeste leads skal selvfølgelig altid kontaktes først. 

Jeres leads vil typisk allerede vide meget om jer i forvejen. Det har marketing forhåbentligt sørget for. Salgs opgave er derfor i første omgang at finde ud af, om jeres leads har fået den viden, de havde brug for, samt at afdække, om der er grundlag for et samarbejde. 

Hvis jeres sælgere ofte oplever, at der er ting, deres leads mangler svar på, så er det deres opgave at give den information videre til marketing, så de kan rette op på det fremadrettet.

Med disse 6 tiltag, sørger du ikke alene for, at salg og marketing får årer og redningsveste – du sørger også for, at de sidder i samme båd og ror i samme retning.

Smarketing - test salg og marketing samarbejde - tag testen