De 4 vigtigste tandhjul i leadgenerering for B2B-virksomheder

9. november 2015

Af Brian Stræde om Content Marketing

For mange B2B-virksomheder er det en stor udfordring at skaffe tilstrækkeligt med kvalificerede leads.

Alligevel er det de færreste, der for alvor bruger det mest oplagte udstillingsvindue - virksomhedens website - i jagten på leads.

Det er paradoksalt, ikke mindst fordi websitet er et touchpoint, som langt de fleste potentielle kunder kommer i forbindelse med i deres købsproces.

Og selvom det kræver en gennemtænkt strategi og en del knofedt at trylle websitet om fra et digitalt visitkort til en leadgenereringsmotor, så er elementerne i bund og grund simple. I dette blogindlæg gennemgår vi de 4 vigtigste tandhjul, som du skal have til at dreje, hvis du vil bruge dit website til leadgenerering.

Den grundlæggende metodik er inbound marketing. Det handler om at tiltrække potentielle kunder til websitet og konvertere dem til leads gennem værdifuldt indhold.

Det er netop konverteringen på websitet, vi har fokus på her. Efter konverteringen skal leadsene købsmodnes med målrettet indhold gennem en automatiseret proces, så de til sidst kan overdrages til salgsafdelingen som varme leads.

1. Premium content af høj værdi

Det første tandhjul, du skal bruge, er premium content. Premium content skal forstås som et stykke indhold, der har så høj værdi for modtageren, at han gerne giver sine kontaktoplysninger i bytte for at downloade det.

Formatet kan variere, og nogle af de mest brugte er:

  • E-bøger
  • Whitepapers
  • Videokurser
  • Webinarer
  • Produktdemoer
  • En rådgivningsession

Det er vigtigt, at man betragter konverteringen som en transaktion. Når en besøgende på websitet indtaster sine kontaktoplysninger, giver han også tilladelse til, at du må sende ham flere mails.

Derfor forventer han med rette, at det, han får adgang til, har større værdi, end det han lige har ”betalt” med. Indholdet skal være reelt hjælpsomt og brugbart for modtageren og skal bidrage med mere, end man eksempelvis ville forvente at finde i et blogindlæg.

 2. Call-to-actions, der kalder på et klik

Ikon_cta.pngFor at finde frem til dit premium content skal man indfanges af en call-to-action (CTA). En CTA er en tekst eller knap, som man skal klikke på for at komme til den landing page, hvor dit premium content kan downloades.

CTA’en er altså din madding, og hvis den ikke på effektiv vis fanger folks opmærksomhed og motiverer dem til at klikke, så finder de aldrig frem til dit gode premium content.

CTA’er kan bruges i blogindlæg, på produktsider, i bannerannoncer, på sociale medier, i nyhedsbreve – kort sagt næsten alle steder, hvor du har mulighed for at tilbyde dit indhold til målgruppen.

Din CTA skal være iøjnefaldende og klar i sit budskab, og det er vigtigt, at der er en tydelig sammenhæng mellem CTA’en og den landing page, den leder videre til.

3. En landing page, der konverterer

Landing pagen er nemlig det tredje tandhjul, du har brug for. Det er en side på dit website, der er dedikeret til ét bestemt formål: At overbevise læseren om, at han skal give sine kontaktoplysninger i bytte for dit premium content.

Netop pointen med at lade landing pagen fokusere på én ting er helt afgørende. Jo flere distraktioner og muligheder for at klikke væk, man giver den besøgende, jo mindre bliver sandsynligheden for, at han konverterer og bliver til et lead.

De vigtigste elementer på landing pagen er:

  • En overskrift og evt. en underrubrik, som har en tydelig sammenhæng med den CTA, man har klikket på.
  • En kort og præcis beskrivelse af det premium content, man får adgang til. Hav fokus på værdien af at downloade det, og brug gerne en liste i punktform for overskuelighedens skyld.
  • Mindst ét billede, der illustrerer dit premium content
  • Brug gerne social proof i form af et citat, der viser, hvad andre har fået ud af at downloade, eller et tal på, hvor mange der allerede har gjort det.
  • Og vigtigst af alt: Det fjerde tandhjul i form af en formular til at indsamle information.

 4. Overskuelig og klar formular

Det sidste tandhjul, du har brug for, er nemlig en formular, hvor man kan indtaste sine kontaktoplysninger og få adgang til dit premium content.

Noget af det vigtigste ved en formular er teksten på den knap, læseren skal klikke på for at downloade, tilmelde sig, eller hvad konverteringen nu engang består i.

Mange vælger en knap-tekst, der ikke rigtigt siger noget – for eksempel ”Send”. Vælg i stedet en mere konkret knap-tekst, som siger noget om, hvad man får ud af at sende sine informationer af sted. Det kan være så enkelt som ”Hent din gratis e-bog”, ”Download skabelonen” eller ”Tilmeld nyhedsbrevet”.

Pointen er, at knappen vil være noget af det, der fanger modtagerens opmærksomhed, når hans øjne scanner ned over landing pagen, og derfor skal den i sig selv kommunikere essensen af budskabet.

Vil du have flere gode råd om, hvordan du forbedrer din leadgenerering? Download vores e-bog herunder.

27 tips til effektiv leadgenerering for B2B-virksomheder. Download e-bogen gratis.