Det er tid til at aflive myten om, at den gode B2B-sælger er ekspert i opsøgende salg - en hunter,...
For mange B2B-virksomheder er det en stor udfordring at skaffe tilstrækkeligt med kvalificerede leads. Alligevel er der mange, som overser det mest oplagte udstillingsvindue - virksomhedens website - i jagten på leads. Det er paradoksalt, ikke mindst fordi websitet er et touchpoint, som langt de fleste potentielle kunder kommer i kontakt med i deres købsproces.
Og selvom det kræver en gennemtænkt marketingstrategi og en del knofedt at trylle websitet om fra et digitalt visitkort til en leadgenereringsmotor, så er værktøjerne i bund og grund simple. I dette blogindlæg gennemgår vi de vigtigste værktøjer, som du skal have til at fungere, hvis du vil bruge dit website til leadgenerering.
Én af de mest populære leadgenereringstaktikker er inbound marketing. Det handler om at tiltrække potentielle kunder til websitet og konvertere dem til leads gennem værdifuldt indhold.
Efter konverteringen skal dine leads købsmodnes med målrettet indhold ved hjælp af marketing automation, så de til sidst kan overdrages til salgsafdelingen som varme leads. Inbound marketing har til formål at generere leads, som er varmere og dermed har en større sandsynlighed for at blive til kunder, end ved traditionelle salgsmetoder som kold kanvas.
1. Indhold, der tiltrækker trafik
For at generere leads på dit website er du nødt til først og fremmest at tiltrække relevant trafik. Mange bruger en blog til formålet, og det er der en ganske fornuftig grund til. Særligt i B2B er købsprocessen nemlig kompleks. Der er ofte flere beslutningstagere inde over købet, og ofte er produktet eller servicen nørdet, kompliceret og svær at sætte sig ind i for udefrakommende. Det betyder, at kunden ofte vil gøre et stort stykke research forud for sit køb.
Med en blog får du mulighed for at fremstå som thought leader indenfor dit felt - og dermed skabe troværdighed, og det gavner din mulighed for at konvertere dine besøgende til leads. Du får desuden mulighed for at svare på de spørgsmål, kunderne måtte have i deres research-proces, inden de beslutter sig for et eventuelt køb.
Når du skriver blogindlæg, er det vigtigt, at du finder ud af, hvad din målgruppe leder efter, når de søger i søgemaskiner som Google. Derfor er én af dine vigtigste hjørnesten i din leadgenerering at lave en søgeordsanalyse, som kan give svar på, hvad de søger efter. Din opgave er dernæst at svare på de spørgsmål, der er mest relevante.
2. Premium content af høj værdi
Det næste værktøj, du skal bruge, er premium content. Premium content skal forstås som et stykke indhold, der har så høj værdi for modtageren, at han gerne giver sine kontaktoplysninger i bytte for at downloade det.
Formatet kan variere, og nogle af de mest brugte er:
- E-bøger
- Whitepapers
- Videokurser
- Webinarer
- Produktdemoer
- En rådgivnings-session
Det er vigtigt, at man betragter konverteringen som en transaktion. Når en website-besøgende indtaster sine kontaktoplysninger, giver hun også tilladelse til, at du må sende hende flere e-mails.
Derfor forventer hun med rette, at det, hun får adgang til, har større værdi, end det hun lige har ”betalt” med - nemlig hendes e-mail-adresse. Indholdet skal være reelt hjælpsomt og brugbart for modtageren og skal bidrage med mere, end man eksempelvis ville forvente at finde i et blogindlæg.
3. Call-to-actions, der kalder på et klik
For at finde frem til dit premium content skal man indfanges af en call-to-action (CTA). En CTA er en tekst eller knap, som man skal klikke på for at komme til den landing page, hvor dit premium content kan downloades.
CTA’en er altså din madding, og hvis den ikke på effektiv vis fanger dine potentielle leads' opmærksomhed og motiverer dem til at klikke, så finder de aldrig frem til dit gode premium content.
CTA’er kan bruges i blogindlæg, på produktsider, i bannerannoncer, på sociale medier, i nyhedsbreve – kort sagt næsten alle steder, hvor du har mulighed for at tilbyde dit indhold til målgruppen.
Din CTA skal være iøjnefaldende og klar i sit budskab, og det er vigtigt, at der er en tydelig sammenhæng mellem CTA’en og den landing page, den leder videre til.
4. En landing page, der konverterer
Landing pagen er nemlig det fjerde værktøj, du har brug for. Det er en side på dit website, der er dedikeret til ét bestemt formål: At overbevise læseren om, at han skal give sine kontaktoplysninger i bytte for dit premium content.
Netop pointen med at landing pagen fokuserer på én ting er helt afgørende. Jo flere distraktioner og muligheder for at klikke væk, man giver den besøgende, jo mindre bliver sandsynligheden for, at han konverterer og bliver til et lead.
De vigtigste elementer på landing pagen er:
- En overskrift og evt. en underrubrik, som har en tydelig sammenhæng med den CTA, man har klikket på.
- En kort og præcis beskrivelse af det premium content, man får adgang til. Hav fokus på værdien af at downloade det, og brug gerne en liste i punktform for overskuelighedens skyld.
- Mindst ét billede, der illustrerer dit premium content.
- Brug gerne social proof i form af et citat, der viser, hvad andre har fået ud af at downloade, eller et tal på, hvor mange der allerede har gjort det.
- Og vigtigst af alt: en formular til at indsamle information.
5. Overskuelig og klar formular
Det sidste værktøj, du har brug for, er nemlig en formular, hvor man kan indtaste sine kontaktoplysninger og få adgang til dit premium content.
Noget af det vigtigste ved en formular er teksten på den knap, læseren skal klikke på for at downloade, tilmelde sig, eller hvad konverteringen nu engang består i.
Mange vælger en knap-tekst, der ikke rigtigt siger noget – for eksempel ”Send”. Vælg i stedet en mere konkret tekst, som siger noget om, hvad man får ud af at sende sine informationer af sted. Det kan være så enkelt som ”Hent din gratis e-bog”, ”Download skabelonen” eller ”Tilmeld nyhedsbrevet”.
Pointen er, at knappen vil være noget af det, der fanger modtagerens opmærksomhed, når hans øjne scanner ned over landing pagen, og derfor skal den i sig selv kommunikere essensen af budskabet.
