Derfor er casehistorier en god idé for din virksomhed

10. juli 2014

Af Jesper Krusell om Kommunikation

Du skal vælge de rigtige virksomheder ud blandt dine kunder. Du skal skrive casehistorier, som viser, hvad virksomhederne får ud af at handle med dig. Og du skal i øvrigt få nogle andre til at gøre det for dig.

Så kort kan historien om kundecases skrives. For vi tror på, at netop kundecases er en af de bedste måder at overbevise nye kunder om, at man kan levere lige præcis den vare, der gør forskellen for deres forretning. Men den lidt længere version får du her.

Hvordan køber du egentlig selv ind?

Begynd med at kigge på dig selv. Hvornår har du investeret i noget, der har bare en vis værdi – eksempelvis en bil, en rejse eller en computer – uden at undersøge, hvilke erfaringer andre kunder har gjort sig med netop det produkt? Og hvad med dit professionelle virke; plejer du at købe maskiner, dyre softwareløsninger eller konsulentydelser uden at tjekke op på referencerne?

Jeg vil vove det ene øje og gætte på, at det har du ikke gjort. Det ligger i vores natur at læne os op ad andres anbefalinger, når vi skal købe noget, og det er her, cases har en funktion.

De fungerer nemlig som det, man har døbt social proof – et bevis på, at andre allerede har prøvet varen af og sagt god for den. Når vi får blåstemplet produktet af andre, stiger vores tilbøjelighed til at købe det.

Spillereglerne er klare – og ok

Når du som virksomhed trækker tilfredse kunder frem i lyset, øger du altså din troværdighed. Naturligvis er dine cases ikke udvalgt tilfældigt blandt dine kunder, og naturligvis er det produktets positive aspekter, der bliver trukket frem, men det ved man som læser godt.

Sådan er spillereglerne nu engang, og i øvrigt er der nogle reguleringsmekanismer, som reelt sikrer, at direkte misvisende anbefalinger og urealistisk positiv omtale bliver opdaget.

Internettets anarkistiske struktur gør det nemt for en utilfreds kunde at rejse kritik og sprede sit budskab, så man kan alligevel ikke slippe af sted med hvad som helst. Det er ubetinget positivt for virksomheder, der leverer varen og derfor har tilfredse kunder.

Andres øjne er bedre end dine

Når vi selv skal beskrive vores produkter og fordelene ved at købe dem, er der en tendens til, at vi ser verden for meget fra vores egen synsvinkel og for lidt fra kundernes. I en case er det per definition kundens synsvinkel, der bliver dominerende, og på den måde er vi sikre på, at vi får fremhævet de fordele ved produktet, der gør størst forskel for kunderne. Og det er jo netop det, vi gerne vil vise frem for de potentielle kunder.

Udfordringen kan så bare være, at man risikerer at havne i sin egen blinde vinkel, hvis man selv interviewer sine kunder. Vi møder ofte det synspunkt, at et seriøst interview med en kunde forudsætter, at den, der interviewer, har et indgående kendskab til både produktet og processen helt nede på detailniveau.

Virkeligheden er ofte bare den, at det, der skulle være en casehistorie, som andre kan lade inspirere af, bliver en indforstået samtale mellem to mennesker, der er så langt nede i materien, at de slet ikke opdager, at andre mennesker med mindre kendskab simpelthen falder af.

Giv plads til dumme spørgsmål

Derfor er det vores klare anbefaling, at man får andre personer til at lave casehistorierne. Man kan enten alliere sig med et kommunikationsbureau, eller også kan man ”bytte” ressourcer på tværs af virksomhedens afdelinger, så man lader kollega – som ikke arbejder med kunden – foretage interviewet og udarbejdelsen af casen.

Det er sidstnævnte model, vi selv benytter i Katalysator Kommunikation. Når vi laver casehistorier til vores hjemmeside og diverse salgsmaterialer, interviewer vi hinandens kunder for at kunne gå nysgerrigt og ”rent” til opgaven.

På den måde får vi også stillet de såkaldte dumme spørgsmål, som den kundeansvarlige simpelthen ikke ville få stillet, eftersom svaret ligger i luften – men kun kendes af kunden og den kundeansvarlige og derfor forbliver skjult for læseren. Og hey; det er jo ham, vi skal ramme.

Vil du vide mere om, hvorfor kundecases kan være en god idé, og se, hvad det koster at få os til at lave dem for dig?

Læs mere her