Har du klædt dine sælgere på til det digitale paradigme?

26. januar 2018

Image of businessman in jump against sketch background-073009-edited.jpeg

Af Carl-Emil Poulsen om Inbound salg

Gode sælgere har altid været en efterspurgt vare. Det har de været, fordi det var igennem sælgeren, man som virksomhed sikrede afsætningen af produkter og ydelser til et givent marked. Historisk set! I de gode gamle dage kunne man som sælger med de rette talegaver udrette mirakler og nå meget ambitiøse salgsmål. Hvorfor? Fordi kundernes viden var begrænset.

Med de sidste 10 års teknologiske udvikling er kunderne dog blevet væsentligt mere oplyste om et givent produkt eller en given ydelse, de ønsker at købe. I de fleste tilfælde er de endda også fuldt oplyste om konkurrerende produkter og mulige alternativer til en given løsning. Der er ikke længere nogen begrænsning for, hvad kunderne kan tilegne sig af viden ved hjælp af eksempelvis søgemaskiner og sociale medier.

Hvilke krav stiller det så til fremtidens sælgere? Før i tiden kunne sælgere uagtet tillid - og faktisk også mange gange pris – opnå et salg. I langt de fleste tilfælde skyldtes det de føromtalte talegaver og kundernes begrænsede viden og adgang til alternativer. Det er utænkeligt i dag. Når en kunde betragter en virksomhed i dag, foregår det på så mange forskellige niveauer, at der er tale om et decideret paradigmeskifte i forhold til, hvordan vi som virksomhed skal tilgå kunderne og markedet med vores produkter eller ydelser. 

Dine sælgere skal nu tænke langt flere elementer ind i deres salgsproces, og de skal ydermere evne at differentiere processen, så den enkelte kunde også oplever dét, som for vedkommende er relevant og værdiskabende. Sidst, men ikke mindst, skal de kunne jonglere med alle disse elementer, platforme og strategier så godt og effektivt, at kunden rent faktisk ender med at stå tilbage med tillid til, at det er netop din virksomhed, der kan levere varen. Lad os dykke lidt ned i dagligdagen og alt det praktiske omkring at være sælger, for det er jo rent faktisk her, resultaterne skal manifestere sig.

Sådan skal I tænke salg

  1. Start med at se på, hvilke kunder I har, og hvilke af disse kunder I kunne ønske jer flere af. Når det er gjort, så få dem beskrevet så detaljeret som muligt. Vi anbefaler, at I udvikler personas for at afklare, hvem jeres egentlige målgruppe er. Det handler kort fortalt om at lære jeres målgruppe at kende. Husk på, at kunderne kender dig og din virksomhed bedre end nogensinde før.

  1. Dernæst er det tid til at se på, hvordan de udvalgte kunder på ethvert givent tidspunkt kan komme i kontakt med jeres virksomhed, og hvor I kan komme i kontakt med dem. Det være sig, når de besøger jeres website, hvis de udfylder en kontaktformular, beder om et tilbud eller er aktive på sociale medier. Alle kontaktpunkter skal identificeres, og når det er gjort, starter en prioritering og forbedringsindsats. Dette er i øvrigt en indsats, som skal køre kontinuerligt fra nu af. I erkendelse af hvor hurtigt markeder og kunder skifter retning, samt hvor udfordret kundeloyalitet er, kan vi som virksomheder kun sikre vores konkurrenceevne, hvis vi hele tiden har en proces for at skabe løbende forbedringer baseret på den adfærd, kunderne viser.

  2. Næste skridt er at se på selve salgsprocessen og det indhold, sælgerne fylder på undervejs. Da kunderne har adgang til alle informationer om et givent produkt, vil de sandsynligvis også finde og bruge de informationer, der skaber størst værdi for dem som købere. Det er her, dine sælgere skal sørge for, at de understøtter salgsprocessen digitalt. Hvis kunden har brug for en ROI-beregning, skal vedkommende have det, og hvis han har brug for en guide til at sikre forankring i sin organisation, skal han have det. Pointen er, at kunder er forskellige, og at de har mulighed for at få præcist det, de ønsker, og som giver mening for dem i netop deres købsproces.

Fremtidens sælger skal igennem et kvantespring, hvor den enkelte sælger ved hjælp af digitale værktøjer og tilpassede salgsprocesser formår at understøtte kundernes rejse frem til et køb og gøre alle kontaktpunkter relevante. Det handler også om at sikre, at de har en salgsproces, der tilpasser sig dynamisk til de kunder, de ønsker at sælge til. 

Lav et struktureret sales play

 

Stil skarpt på jeres processer

Følgende spørgsmål kan hjælpe med at stille skarpt på det, der betyder noget, hvis du som virksomhed vil sikre fortsat vækst og overlevelse.

  • Hvilke digitale værktøjer anvender jeres sælgere i dag?

  • Hvordan er jeres salgsproces understøttet af digitale værktøjer?

  • Hvordan sikrer I, at kunderne får forskellige informationer - afhængig af hvem de er, og hvor de er i købsrejsen?

  • Hvordan sikrer I mersalg af relevante produkter ved hjælp af digitale værktøjer?

  • Hvordan sikrer I, at marketing og salg arbejder sammen om fælles mål?

  • Hvilke platforme er I synlige på som ansatte og som virksomhed?

  • Er der en strategi for den kommunikation, I sender ud gennem diverse medier og sociale platforme?

  • Hvordan måler I på jeres marketing og salgsindsatser, så I løbende sikrer forbedring?

Ovenstående er blot en række af de spørgsmål, som du bør kunne svare på, hvis du tager paradigmeskiftet inden for salg alvorligt. Alternativt kan du ansætte en sælger mere, lukke øjnene og håbe det bedste. Jeg anbefaler dog, at du tager det alvorligt og får set på, hvorledes du kan skabe et digitalt fundament for salg og marketing, så dine sælgere møder kunderne der, hvor de er lige nu - og med det de har brug for.

Fremtidens sælger skal være veludstyret

Salg foregår i dag alle vegne og på alle tidspunkter, og derfor skal vi kunne prioritere vores indsatser og sørge for at have en digital motor, der kan understøtte kundernes købsrejse. Fremtidens sælger skal have de rette værktøjer og lære at bruge dem. Den retorik, vi møder, er i min optik derfor forfejlet. Det handler om, hvorvidt man som ledelse formår at se behovet for at understøtte virksomhedens salgs- og marketingindsats og sikre, at medarbejderne er rustet til det, der sker lige nu. Så vi skal snarere begynde at snakke om, hvordan fremtidens leder ser ud, og hvilke kompetencer han/hun skal have.

Download e-bogen om CRM gratis