Kundecases - er der egentlig nogen, der tror på dem?

18. marts 2015

Af Brian Stræde om Content Marketing

Kundecases er effektiv kommunikationHvis du kun må tage én kommunikationsform med på en øde ø – eller måske rettere med til et salgsmøde – hvad vil du så vælge?

Mit råd vil være kundecasen. Casehistorier er nemlig ifølge flere undersøgelser det mest effektive kommunikationsredskab, når det handler om at understøtte salgsprocessen.

Ikke desto mindre møder jeg af og til en vis skepsis i forhold til kundecases, for er de ikke som udgangspunkt utroværdige? Det er jo alligevel kun de glade kunder, der bliver interviewet.

Nej, på trods af den præmis, og på trods af at læseren er helt med på præmissen, så bliver kundecases generelt opfattet som en meget værdifuld kilde til viden af kunder, der er på jagt efter den rigtige leverandør.

Faktisk siger 54 procent af deltagerne i en undersøgelse blandt beslutningstagere i danske B2B-virksomheder, at kundecases ”betyder meget” for deres valg af ny leverandør. Undersøgelsen er foretaget af Pipeline Communications i 2014.

Kundecasen er mest effektiv

Samlet set svarer over 80 procent af deltagerne i undersøgelsen, at kundecases betyder enten ”noget”, ”en god del” eller ”meget” for deres valg af leverandør. Så hvis man som B2B-virksomhed ikke i stand til at fremvise nogle gode kundecases, så står man ganske enkelt dårligere i konkurrencen.

Skeler man til amerikanske undersøgelser, fortæller de samme historie – bare set fra afsenderens synsvinkel. Ifølge Content Marketing Institutes 2014-rapport om små og mellemstore B2B-virksomheders marketing vurderer virksomhederne, at casehistorier er deres allermest effektive kommunikationsvåben.

Vær konkret og modig

Der er altså ingen grund til at frygte, at læseren af dine kundecases som udgangspunkt affærdiger dem som aftalt spil. Det betyder dog ikke, at du bare skal digte løs, for naturligvis spiller troværdighed en væsentlig rolle.

Så her får du et par enkle tips til at øge troværdigheden i dine kundecases:

1) Få den kunde, der udtaler sig, til at være så konkret som muligt. Ud med det abstrakte ”tilfreds med samarbejdet” og ind med en forklaring om, hvad han har været tilfreds med og hvorfor.

2) Vær ikke bange for at vise, hvis noget er gået galt i samarbejdet. Se det som en mulighed for at vise, hvordan du agerer, når alt ikke går efter planen. Den viden har også værdi for en kunde, der skal vælge leverandør.

Har du brug for hjælp til kundecases?

Læs mere og se vores priser