Når jeg bliver diktator, vil jeg nedbryde muren mellem marketing og salg

18. oktober 2017

Af Jesper Toft om Inbound marketing

Når jeg engang bliver diktator, så må rollerne som marketingchef og salgschef i forskellige afdelinger og med forskellige budgetter ikke længere eksistere. Bum! 

Jeg har haft fornøjelsen af at prøve begge dele, men ikke begge dele på samme tid. I rollen som salgschef var det min oplevelse, at marketing altid var lidt bagefter, sjældent havde den rigtige vinkel i forhold til kunderne og altid kom med et forældet og mega kedeligt website. Vores marketingafdeling var bundet af tunge CVI’er (corporate visual identity - altså om den blå er den rigtige blå) og et eller flere reklamebureauer, der havde en finger med i spillet om hvad som helst. Dengang betød det en manglende agilitet og en nedslagtning af enhver idé, der ikke kom fra marketingafdelingen. 

Marketing holdt uden for døren

Da jeg fik et job som marketingchef, så var jeg på den grønne gren, da jeg jo vidste alt om salg (det gør man jo der i starten af 30’erne) og uden problemer kunne bevæge mig i det fine rum, der ligger mellem marketing og salg. Desværre blev jeg ikke inviteret med til salgsmøderne, da jeg ikke hørte til den afdeling, og marketingdirektøren, der sad i Sverige, var egentlig fløjtende ligeglad med Danmark – vi skulle jo bare parere ordre. Jeg blev vildt god til at forhandle med reklamebureauer, vi var også ret gode til at bestille flag og lave t-shirts, OG vi havde altid de nyeste nyheder på vores website – dem, der handlede om, hvor dygtige vi var i vores firma. 

Det burde handle om kunderne

Når jeg kigger tilbage på mine egne erfaringer med at være ansvarlig for salg og marketing og samtidig kigger ud på erhvervslivet, så har meget lidt forandret sig. Jeg oplever stadig, at de kugler, der bliver støbt i marketing, oftest er lidt forkerte, når de når salg, og at salg ikke vender tilbage til marketing med informationer, der ville kunne hjælpe afgørende i kommunikationen med kunderne.

Det giver simpelthen ikke mening, set fra et kundeperspektiv, at have to afdelinger, der nogle gange direkte modarbejder hinanden. Det burde jo ikke handle om, hvem der støber kuglerne, eller hvem der lukker handlen. Det burde handle om at give kunderne en helt i top oplevelse…

10 tegn på, at salg og marketing er ude af sync

Efter at have arbejdet i en del år som konsulent inden for forretningsudvikling har jeg haft fornøjelsen af at arbejde med en del virksomheder, der har haft ondt i relationen mellem salg og marketing. Her er 10 tegn på, at disse to afdelinger er ude af sync:

  1. Dine sælger brokker sig over dårlige salgsleads, og de bruger al for meget tid på at tale med potentielle kunder, der slet ikke er klar.
  2. Der bliver postet kattevideoer på jeres facebookprofil – eller andet ligegyldigt materiale.
  3. Der er rigtig dårlig eller ingen kommunikation mellem salg og marketing.
  4. Dine sælgere render rundt og bruger gammelt salgsmateriale, fordi det får dem til at føle sig trygge.
  5. Din virksomhed deltager i fede messer - det helt rigtige materiale er på plads, de rigtige kunder deltager, men ingen får liiiige fulgt op på indsatsen.
  6. Dine sælgere bruger mere tid på at skabe kvalificerede leads end på at lukke handler.
  7. Dine sælgere brokker sig over et dårligt website, som de er flove over.
  8. Ingen kan fortælle dig, hvor meget et lead er værd.
  9. Når der laves nye fede posts på LinkedIn og andre platforme, så deler dine sælgere ikke noget af det.
  10. Ingen kan fortælle dig, hvordan kundens købsproces ser ud.

Én chef for det hele

Når jeg bliver diktator, vil jeg nedbryde muren mellem salg og marketing og udnævne én chef for det hele. Og der skal laves en service level agreement (SLA), der er juridisk bindende, så ingen kan slippe ustraffet fra at bryde reglerne. Hvis ikke alle trækker i den samme retning, med det samme mål for øje - nemlig at skabe loyale kunder, som er selve fundamentet for en sund forretning - så kommer der til at rulle hoveder…

Service Level Agreement