Sådan scorer du i HubSpot: 6 trin til en simpel leadscorings-model

1. januar 2018

Beautiful happy young woman thinking about love and standing with blackboard behind her-970964-edited.jpeg

Af Lea Thybo om Inbound marketing

Alle leads er ikke født lige. Nogle er mere interessante at bruge tid på end andre, men hvordan vurderer du hurtigst, hvem der er varmest?

Har du et marketing automation-system som HubSpot, kan du bruge leadscoring til at give dig et hurtigt overblik over leads i prioriteret rækkefølge.

Med leadscoring har du defineret, hvor mange point et lead skal have tildelt, når vedkommende klikker i en e-mail, kigger på en bestemt side på websitet og lignende. Samtidig kan du tildele point for branche, virksomhedsstørrelse og andre demografiske data.

Baseret på hvert enkelt leads score rangerer HubSpot dine leads på en skala, der repræsenterer deres kundemæssige potentiale set fra din virksomheds perspektiv.

Før du opretter din lead scoring i HubSpot, skal du vurdere, om din virksomhed vil have gavn af et system til leadscoring. Dette blogindlæg forudsætter, at du opfylder de basale forudsætninger for at arbejde med leadscoring, men så hjælper vi dig også med at komme helt i flyvehøjde. 

Derudover er det vigtigt, at både salgs- og marketingafdelingen arbejder sammen om at definere, hvordan leads skal prioriteres. Vi anbefaler derfor, at I udarbejder jeres lead scorings-model på et fælles møde, og at kriterierne bliver nedfældet i en Service Level Agreement (SLA). 

1. Identificér de kvalificerende kriterier

Den vigtigste del af en effektiv lead scorings-strategi er at have passende kriterier for sine leads. Du skal beslutte dig for, hvad der definerer dit ideelle lead, og hvad du gerne vil vide om dem. Lead scoring fungerer bedst, når du har to typer data: Implicit data og eksplicit data. Den implicitte data fortæller, hvordan kundeemner har engageret sig i dine forskellige marketingaktiviteter online. Den eksplicitte data er eksempelvis demografiske data, som du har indhentet via formularer, og som kundeemnet bevidst har givet dig.  

Eksplicitte data kan også være baseret på BANT-kriterier, som dine kundeemner har svaret på via en formular. BANT står for:

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Timeline

BANT-kriterierne kan være med til at afgøre, hvor relevant et kundeemne er for jeres forretning, og hver enkelt svarmulighed kan således give et bestemt antal point i kundeemnets score.

Skriv en liste over alle de forskellige måder, en person kan interagere med din virksomhed online på, inden vedkommende bliver kunde. Overvej kriterier som at abonnere på din blog, at downloade en e-bog, at anmode om en demo, at købe dine produkter og tjenester etc.

Skriv også en liste over kvalifikationsfaktorer på virksomheds- eller personniveau, som dine kundeemner måtte have. Det er en god idé hvis salg og marketing arbejder sammen om at bestemme kriterierne, så I kommer hele vejen rundt og er enige om dem. 

2. Afgør point-værdier for din lead scoring

At afgøre pointværdier er en vigtig del af at etablere lead scoring, da det hjælper dig med at identificere og kategorisere dine bedste leads. Det fungerer bedst, når du holder dig til en skala, der går fra 0-100 point, da det giver god plads til at vægte kriterier forskelligt uden at løbe tør for point inden leadet er modnet nok. Et leads samlede score angiver, hvor klart det enkelte lead er til at tale med en sælger.

Et godt tip er at give en pointværdi for hver af de kriterier, du har identificeret i første trin. Prioritér dine kriterier alt efter hvor vigtige, du synes, de er. Her er nogle eksempler på implicitte og eksplicitte data, som du kan basere din leadscoringsmodel på: 

Implicitte data:

  • Prøvet en demo
  • Set prissiden på websitet
  • Deltaget i webinar
  • Downloadet e-bog
  • Klikket i e-mail
  • Læst et tilfældig blogindlæg 

Eksplicitte data:

  • Virksomhedsstørrelse
  • Branche
  • Budget
  • Kontaktperson involveret i beslutningsprocessen
  • Identificeret behov som du kan løse
  • Fastsat deadline for mål

Download din beregner

3. Sæt lead scoring op i HubSpot

Nu er det tid til at oprette din lead scoring i HubSpot. Hold for øje, at du har mulighed for at tildele både positive og negative point til dine kontakter, når du opretter en lead score for dem. Start med at gå ind i din HubSpot-portal og vælg marketing-platformen. Her klikker du på Contacts - Lead Scoring.

Find Lead Scoring.png

Vælg "add positive attribute" og tilføj et antal point til en bestemt handling eller status. Se eksemplet nedenfor. Listen fortsætter, det er op til jer at beslutte jer for, hvilke kriterier der skal give point, og hvor mange point de hver især skal give.

Positive attribute.png

Vælg "add negative attribute" for at fratrække et antal point for en bestemt handling eller status. Nedenfor ses et eksempel, hvor vi har valgt, at et lead skal fratrækkes 25 point, hvis vedkommende kommer fra et firma med 1 - 10 ansatte.

Image 2017-11-09 12-37-26.png

Fortsæt med at tilføje scoring for hvert af de kriterier, du identificerede i første trin ovenfor.

4. Sæt Lifecycle Stage på dine leads

Ved at lade HubSpot tildele kundeemner en score, inden du sender dem videre til salg, giver du dit salgsteam mulighed for at arbejde mere effektivt. 

Lead score kan bruges som trigger til at sætte workflows i gang, så HubSpot automatisk sætter Lifecycle Stage på dem. Funktionen hedder HubSpot Score, og her bliver det rigtig smart.

Med workflows kan du vælge at lade Lifecycle Stage være afhængig af lead score, eller du kan opsætte yderligere kriterier, som du vil krydse din lead score med for at kvalificere leads til en bestemt Lifecycle Stage.

Du kan altså vælge, at et lead bliver MQL, når de har en bestemt score og har downloadet et bestemt content offer eller har en bestemt virksomhedsstørrelse. Hvis du har mange kriterier, som du vil krydse din lead score med, er det dog muligt, at der er en bedre måde at gøre det på. Her vil jeg anbefale at læse vores blogindlæg om lead scorings-modeller, hvor du får en indføring i de lidt mere komplicerede måder at bedrive lead scoring på.

Pro tip: Med workflows kan du også avancere ved automatisk at oprette en task på opfølgning af alle leads, der har opnået SQL-status, i dine sælgeres CRM-system. Derudover kan du vælge at HubSpot skal tildele disse tasks på skift, så kundeemnerne bliver fordelt ligeligt på dem.

New Workflow | HubSpot 2017-11-09 12-52-04.png

5. Videregiv leads til salg

Beslut dig for, hvordan kundeemner skal leveres til salg. Marketing kan eksportere kundeemnerne og sende dem til salg, eller de kan give sælgerne adgang til HubSpot Marketing Software. Vi anbefaler dog, at I integrerer jeres CRM-system med HubSpot, så jeres leads kommer direkte ind i CRM-systemet i real time. På den måde får I udnyttet det fulde potentiale i leadscoring.

6. Analysér og optimér dit lead scorings-system

Arrangér jævnligt møder mellem dit marketing- og salgsteam for at diskutere, hvilke forbedringsmuligheder der er i jeres lead scoring-system. Vi foreslår, at I har det som et punkt på dagsordenen under jeres SLA-møder. Diskutér blandt andet:

  • Får salg leads nok – baseret på hvilke beregninger?
  • Hvor mange kontaktforsøg bruger salg per lead, og hvad er tidsrammen for, hvornår leads bliver kontaktet?
  • Er leadsene varme nok, når de bliver leveret til salg?
  • Er der yderligere informationer, I bør tage i betragtning, når I giver leads point?

Lav desuden en liste over særligt kvalificerede leads

  • Hvilke ligheder har de?
  • Hvilke kom hurtigst igennem salgstragten?
  • Hvis dit salgsteam søger efter specifikke leads, så spørg dem, hvilken type leads, de typisk søger efter.
  • Se på gevinster, tab og stillestående tilbud i din salgstragt

Med feedback fra dette møde skal du overveje:

  • Justering af lead score-tærsklen til at være højere eller lavere
  • Hvis salg synes, at alle leads er af god kvalitet, kan en sænkning af scoren være en god ide
  • Hvis salg synes, at for få af kundeemnerne er af god kvalitet, så overvej at øge leadscore-tærsklen

Din lead scoring vil ikke være perfekt første gang, du sætter den op. Arbejd med dit salgsteam for at forbedre din scoring baseret på, hvor nemt det er at identificere leads af høj kvalitet. 

Hvis du vil vide mere om opsætning af lead scoring i HubSpot, så se vores HubSpot Hacks-video, hvor vores Head of Inbound, Jeppe Nyrup, gennemgår lead scorings-værktøjet og giver gode tips til din opsætning. 

Video: HubSpot Hacks - episode 2 - lead scoring

Download din beregner