Sådan sikrer du kvaliteten af dine salgsmøder

16. november 2017

Af Carl-Emil Poulsen om Inbound salg

Der er sagt og skrevet meget om det gode salgsmøde. Om hvordan man kommer rundt om kunden, om at stille de rigtige spørgsmål, om at præsentere på den rigtige måde og meget andet. 

Noget kunne således tyde på, at emnet er både interessant og relevant for mange, og at sælgere konstant søger inspiration til, hvordan man får valide møder, hvordan man præsenterer bedst muligt, og hvordan man får succes med sine møder.

Men hvorfor egentligt? Salgsmøder er jo noget, som de fleste sælgere har dusinvis - hvis ikke hundredevis af - om året. Normalt bliver man ret god til noget, man foretager sig så ofte – er det ikke tilfældet med salgsmøder?

Hvordan kan det være, at mange sælgere oplever, at de stadig spilder for meget af deres tid på at holde dårlige møder?

Hvad er et godt møde?

De fleste sælgere vil nok med et glimt i øjet sige, at et godt møde er et møde, der ender med et salg, men i bund og grund ved vi jo godt, at det oftest ender anderledes.

Der er fire hovedudgange på et salgsforløb:

  • Kunden beslutter sig for ikke gøre noget ved sit problem alligevel
  • Kunden beslutter sig for at løse problemet selv
  • Kunden vælger en anden leverandør til at løse det
  • Kunden vælger at købe af dig

Formålet med et salgsmøde er altid at hjælpe kunden i retning af en af de fire mulige udgange.

Med det i mente, skal et godt møde:

  • Være med den rigtige kundetype
  • Være kvalificeret og afstemt med kunden
  • Være velforberedt – både fra din og fra kundens side
  • Tage udgangspunkt i en konkret udfordring som kunden har, og som din virksomhed kan hjælpe med
  • Hjælpe kunden på vej til en af de fire mulige resultater af salgsprocessen

Hvis man har erfaring med, at kunder fra et specifikt segment ikke er et godt kundematch, er det en god idé at undersøge den specifikke kunde nærmere, inden man accepterer mødet for at undgå et ufrugtbart møde.

Kvalificering og afstemning – skal vi mødes eller ej?

Vi har alle travlt, og i 2017 er det helt legitimt – også som sælger – at sige nej tak til at køre en halv dag for at mødes med en kunde, der ikke naturligt passer til jer. Start derfor altid med at kvalificere mødet, og afstemme med kunden, hvad der skal ske.

Inden i mødes første gang, så tag en halv times snak over Skype eller telefon, hvor I gennemgår kundens overordnede situation: 

  • Hvad er kundens mål?
    Her søger vi at afdække, hvad kundens mål er. Både hans personlige mål, men også den virksomhed han arbejder for. Dette gør vi for at opdage, hvad der skal til, for at kunden har succes.
  • Hvad er kundens planer?
    Her går vi lidt dybere og spørger kunden, hvilke planer der er lagt for at nå målene. Det er samtidigt her, du kan begynde at tænke over, om du tror på de planer, som kunden har lagt, og hvor du kan begynde at komme alternative forslag
  • Hvori består kundens udfordringer?
    De fleste virksomheder forsøger at nå deres mål ved at gøre mere af det, de allerede gør. De kigger som udgangspunkt ikke på at investere, og vil ofte forsøge at modstå forandringer, indtil forandring er deres eneste mulighed. Dette sker som regel, når de indser, at det ikke hjælper at gøre mere af det, de gør, eller når de støder på en udfordring, som de ikke kan løse.
  • Timing
    Her skal vi have afdække kundens tidslinje. Hvornår skal de have nået deres mål? Hvornår påtænker de at sætte deres planer i værk? Hvornår kommer udfordringerne i spil, og hvilken indflydelse får det på processen? 

På bagkant af denne snak er der to ting at gøre. For det første skal du sikre, at kunden forstår, hvordan du kan hjælpe ham, og han skal acceptere præmissen om, at din hjælp bringer ham i retning af at nå sine mål. Dernæst skal kunden have noget hjemmearbejde. 

Dit næste mål efter det afklarende Skype-møde er at lægge en plan for kunden. For at lægge den plan har du brug for en række data. Hvilke data afhænger naturligvis helt af, hvad du skal hjælpe kunden med. I Katalysator hjælper vi vores kunder med digital markedsføring, så de data, vi har brug for, er typisk mængden af trafik til kundens hjemmeside, oplysninger om tekniske platforme, kundens sociale medier og andet i den dur.

Det andet, du har brug for fra kunden, er overblik over budget og kundens købsautoritet. Det kan være, at der er andre aktører, der bør blive inviteret. Måske er kunden ikke beslutningstager, men kun influent. Måske har kunden ikke det fulde overblik over budget.

Sæt en deadline for, hvornår du skal have disse data fra kunden, og aftal næste Skype-møde. Jeps – I skal nemlig stadig ikke nødvendigvis mødes.

Exit: Hvis kunden allerede her ikke leverer, er det nu, du kan sige: 

”Kære kunde: Tak for dialogen, men jeg føler ikke, at vi er et godt match. Du er naturligvis velkommen til at vende tilbage, når du er klar til at tage snakken igen”.

Dette tvinger kunden til at tage stilling. De fleste kunder tager den besked alvorligt, og hvis de ønsker yderligere dialog, skal de nok levere.

27 tips til effektiv leadgenerering for B2B-virksomheder. Download e-bogen gratis.Næste online møde

Inden det næste møde sender du planen til kunden, så han på samme måde som dig har tid til at forberede sig. På det næste Skype-møde bekræfter du kundens situation og gennemgår i brede linjer den plan, som du har lagt. Dette er ikke en præsentation, men snarere end en beregning, der skal dokumentere, hvordan du kan hjælpe kunden.

Dette Skype-møde kan handle om at sikre buy-in fra kunden på de planer, du har lagt. Ikke forstået på den måde, at du her skal have en underskrift. Det er ikke målet. 

Du skal have kundens accept på, at han føler, at din plan kan hjælpe ham i den rigtige retning. At budgettet ser fornuftigt ud, og at han enten selv har autoritet til at gennemføre projektet, eller at de mennesker der sammen med ham har den rette autoritet også er med på dette kald.

Dette vil give dig alle de rigtige delaccepter:

  • Kunden har udtrykt sin udfordring og accepteret, at du kan hjælpe ham.
  • Kunden har accepteret, at det foreliggende budget ser fint ud.
  • Der er dokumenteret en god business case, som kunden har givet accept på.
  • Du ved, at du taler med de rigtige mennesker.
  • Kunden har givet udtryk for, hvornår der er behov for at handle.

Vi skal blot huske på, at stort set alle mennesker søger at modstå forandringer. Derfor er der stadig to vigtige ting, du skal diskutere med kunden.

Negative konsekvenser ved ikke at handle og positive implikationer ved at handle.

Dette er vigtigt for at synliggøre overfor kunden (endda med hans egne ord), hvad der sker, hvis han ikke når sine mål og omvendt; hvad de næste muligheder er, hvis han når sine mål. 

Exit: Hvis kunden omvendt ikke kan give dig alle de nødvendige delaccepter, er det her du skal sige.

”Tak for din tid, kære kunde, men på det foreliggende grundlag, giver det ikke helt mening, at vi fortsætter dialogen”.

 

På samme måde kan kunden naturligvis også vælge at trække sig. Uanset hvad, vil dette spare jer begge for tid.

Mødet

Med den forudgående proces vil det første reelle møde komme til at handle om kundens udfordringer og ikke om, hvad du kan tilbyde – og det er præcist det, du ønsker. Det er lidt ligesom første date: Tal om din date i stedet for at sidde og plapre løs om dig selv. 

Det, du møder op med, er nemlig en plan for det videre samarbejde, der er skræddersyet til kunden og de udfordringer, kunden ønsker at løse. Det ved du, fordi du i alle tidligere trin har fået delaccepter på de ting, du har præsenteret for kunden. Det kan synes som en simpel disciplin, der burde være en del af enhver sælgers playbook, men faktum er, at rigtigt mange sælgere – også i 2017 – stadig har en afsenderorienteret tilgang til salget, selvom kunderne meget hellere vil høre, hvordan deres udfordringer kan løses.

På dette møde kan du derfor gå i detaljer med implementering og problemløsning på en måde, som slet ikke ville være mulig, hvis du havde startet med at tage udgangspunkt i dig selv og dit salg. Dette er centralt, for det sætter dig i centrum for løsningen af kundens udfordringer i stedet for at krænge et produkt eller en løsning ned over hovedet på ham.

Hvis kunden således har kig på andre leverandører, der tilbyder samme eller lignende løsninger, har du allerede bragt dig selv i en fordelagtig situation, i og med at din tilgang lige fra start har været, hvordan du kan hjælpe kunden, i stedet for hvad du kan sælge til ham. 

Er vi så i mål?

Naturligvis holder vi også i Katalysator salgsmøder, der ikke ender med et salg. Men vi oplever faktisk, at vi holder markant færre af dem. Ovenstående proces sikrer nemlig, at vi får screenet de potentielle kundeemner på en sådan måde, at vi kun arbejder seriøst med dem, der har størst potentiale.

Vi har desuden fordelen af, at vi blogger aktivt. Hvis en virksomhed på Fyn ringer og spørger om vi ikke lige kommer til Vissenbjerg og fortæller om Inbound marketing, siger vi til dem: 

”Jo, det vil vi muligvis gerne, men vi kører ikke til Fyn uden at du er forberedt. Derfor sender vi dig links til disse fire artikler på vores hjemmeside, og dem vil vi bede dig om at læse først. Desuden vil vi bede dig om, også at downloade dette whitepaper og læse det.”

Hvis kunden derefter stadig ønsker at vi kører til Vissenbjerg, så tager vi kvalificeringsprocessen som beskrevet ovenfor. Og hvis vi ser et potentiale, kommer vi gerne, for vi kan se, at kunden har investeret både tid og ressourcer på at sætte sig ind i sine egne behov og vores værditilbud. Dermed reducerer vi sandsynligheden for at spilde både kundens og vores egen tid.

Måske kan det at afvise en potentiel kunde være en hurdle for nogle. Men hvis man vender den om: hvilket indtryk ville kunden stå med, hvis vi var kørt til Vissenbjerg og havde holdt mødet, og det viste sig, at Inbound Marketing slet ikke var i nærheden af at være det rigtige for kunden? Ville kunden så ikke med rette kunne indvende, at vi netop havde spildt hans tid – og vores egen?

For os har denne tilgang været den rigtige. Min påstand er, at den også vil være det for mange af de sælgere, der kører land og rige tyndt i dag.

27 tips til effektiv leadgenerering for B2B-virksomheder. Download e-bogen gratis.