Sådan sælger jeg med LinkedIn

31. juli 2013

Af Ole Bach Andersen om Sociale medier

Ole Bach Andersen fra Newsperience er en af Danmarks førende eksperter i LinkedIn og gæsteunderviser på vores vækstgruppeforløb ”Bliv interessant på nettet – skærp din virksomheds online-profil”. Her kan du kigge ham over skulderen og få indblik i, hvordan han selv arbejder med LinkedIn.

Sælg mere med LinkedInJeg har mange tilgange til at skaffe nye kunder. Her er to: den direkte og den indirekte.

Den direkte består i selv at finde kundeemner på LinkedIn og kontakte dem. Det er klassisk salg. Her vælger jeg de kunder ud, hvor jeg tror, der er størst chance for, at jeg kan skabe værdi, og dermed nemmest lave et salg.

Den indirekte består i at skrive artikler, blog-indlæg, nyhedsbreve, afholde webinarer og være tilstede og hjælpsom på de sociale medier med min faglighed for på den måde at tiltrække folk, som ønsker at bruge vores services.

Det kaldes også indholdsmarkedsføring eller indholdsbaseret vidensdeling med det formål at skabe synlighed.

Ved den direkte model er jeg selv i kontrol. Ved den indirekte model er salget nemmere, fordi folk selv henvender sig.

Når jeg træner sælgere og salgsteams i at anvende LinkedIn til salg, har jeg følgende to metoder til at skaffe nye kundeemner.

Her illustreret med eksempler fra min egen verden.

Nye leads med LinkedIn med den klassiske tilgang til salg

Et ugentligt mål er ofte at udvide min salgspipeline med mindst fem virksomheder, som bekræfter interessen for denne type af ydelse, jeg sælger.

Jeg bruger morgentimerne på at finde mine kandidater via LinkedIn, hvor jeg har besluttet mig for at "angribe" biotek-branchen.

1: Find min kandidatliste:

Jeg laver en søgning, som giver mig alle i Danmark indenfor biotek, der arbejder indenfor salg, som har en direktørstilling, og som er ansat i en virksomhed med mindst 50 ansatte. Det giver mig 19 resultater. Jeg gemmer søgningen og får opdateringer i min indbakke per mail i de kommende uger.

2: Åbn alle profilerne

Jeg besøger individuelt de 19 salgsdirektørers profiler og efterlader dermed det spor, der viser, at jeg har kigget på deres profil. Hvis de efterfølgende besøger min åbne profil og efterlader et spor hos mig, så er det sandsynligvis baseret på min headline, og jeg har en øget tro på at få et lead.

Allerede efter den første time er der én af de 19, der har tjekket min profil. Jeg ringer. Det er efter lukketid. Sender ham en inmail!

Resten af ugen bruger jeg på de efterfølgende trin, hvor jeg har blokket tid til det i klumper.

3: Tag kontakt pr. telefon.

Jeg er bedst til personlig kontakt via telefon. Jeg gør dialogen konkret og nærværende.

Jeg prøver tre gange, og så hvis ikke de svarer, går jeg videre i processen.

4: Connect, hvis muligt

Når det er muligt, connecter jeg med folk, og så har jeg adgang til deres email-adresse.

Herefter sender dem en besked på mail eller via LinkedIn og laver et opfølgningskald dagen efter.

5: Send en InMail

Sidst sender jeg en InMail, hvis personens kontaktindstillinger er sat til Business Deals / Forretningstilbud.

Det kan gøres efter lukketid og giver mulighed for at kontakte folk, som ellers kan være svære at fange.

Nye leads med LinkedIn med den indirekte tilgang til salg.

 

1. Jeg genererer indhold, deler, debatterer og sikrer call-to-actions.

Sæt fokus på et emne. Skriv en blogartikel på hjemmesiden. Iscenesæt historien på LinkedIn, Facebook, evt. twitter og google+. Deltag i debatten.

Jeg laver et webinar om emnet, hvor jeg bliver lavpraktisk, hvor jeg giver mulighed for, at man kan skrive sig op til vores nyhedsbrev, blive fan på Facebook eller følge os på LinkedIn.

Webinaret dokumenteres på bloggen, og efterfølgende sælger jeg software, kurser, foredrag eller rådgivning om emnet.

Det arbejder for mig hele tiden, ved at folk finder mig på google eller en af de sociale platforme, bliver nysgerrige, og kontakter mig eller vælger at følge vores nyhedsbrev.

Nyhedsbrevets fokus er skiftevis relateret til LinkedIn og Facebook, hvor der er indlagt call-to-actions.

Jeg deler også artikler og kommenterer dem på vores Facebook-side eller LinkedIn-side.

Har du lyst til at følge Newsperience på Facebook og/eller LinkedIn, så kan du gøre det her:

Newsperience på Facebook

Newsperience på LinkedIn

2. Jeg deltager i debat og hjælper med min erfaring og faglighed.

Eksempelvis svarer jeg på spørgsmål om LinkedIn i Newsperience's LinkedIn-gruppe. Jeg får tit beskeder fra folk, som har et eller andet problem eller spørgsmål med LinkedIn, som de ønsker hjælp til.

Som regel henviser jeg i stedet folk til min gruppe, beder dem stille spørgsmålet i gruppen og så svarer jeg derinde. På den måde får flere glæde af mit svar og andre har mulighed for at spille ind også, og jeg får skabt lidt debat i gruppen på den måde.

Hvis du har et spørgsmål om LinkedIn, så skal du også være velkommen til at deltage i Newsperience's LinkedIn-gruppe.

Jeg deltager også i debatter i andres grupper og forsøger at tjene mig ind i folks bevidsthed på baggrund af min faglighed.

Det gør, at folk kontakter mig, eller at andre henviser til mig. Uanset hvad, så er det et varmt lead frem for et koldt kald.

Læs mere fra Ole Bach Andersen på hans blog.

Vil du selv lære, hvordan du kan sælge mere gennem LinkedIn og andre sociale medier? Hvis din virksomhed er under 3 år, kan du for blot 1.436 kr. deltage i vækstforløbet ”Bliv interessant på nettet – skærp din virksomheds online-profil”, hvor du lærer det og meget andet. Download produktarket her: Vækstforløb: Bliv interessant på nettet.