Salgsafdelingens 3 store hovedbrud #1: Newbizz

23. august 2016

Hovedbrud_1.jpg

Af Jesper Toft om HubSpot

Enhver god salgsafdeling har naturligvis fokus på at skaffe kunder i butikken, men der bør også være fokus på at få mest muligt ud af de kunder, som allerede har lavet en aftale. Og ikke mindst har den gode salgsafdeling et fokus på at gøre kunder glade og godt tilfreds, så de har lyst til at forblive kunder længe. 

Det betyder, at den gode salgsafdeling som udgangspunkt mindst har 3 bekymringer, ud over hvornår der er kage:

  • Hvordan kommer der nye kunder i butikken (newbizz)?
  • Hvordan sælger vi mest muligt til de eksisterende kunder (share of wallet)?
  • Hvordan skaber vi loyale kunder over tid (retention)?

I dette blogindlæg vil jeg fokusere på det første punkt og på, hvordan du kan begynde at arbejde med newbizz på en ny måde.

I de gode gamle dage, da en sælgers primære våben var en telefonbog, en lille sort bog og masser af gåpåmod, krævede det en pokkers masse spildt arbejde bare at få et møde med den rigtige beslutningstager i stand.

Det første telefonopkald, det første møde, det næste møde, det første tilbud, andet – tredje og så lige en forhandling… Det flyver med statistik alle steder, og hver branche har sine egne tal, men lad os bare slå én ting fast: Sandsynligheden for, at det første telefonopkald til selv den helt rigtige beslutningstager resulterede i et salg i første hug, var i nærheden af ingenting.

En ny måde at sælge på

Der findes en smartere måde, så lad os rette blikket mod den proces, som i den nye verden kan gøre livet lidt nemmere for sælgere.

Metoden hedder inbound marketing, og den understøttes af marketing automation som værktøj. I stedet for kælderkold kanvas og opsøgende salg har inbound marketing fokus på at tiltrække et publikum og give dem værdifuld information, hvorefter man ud fra deres reaktion og handlinger vurderer, om de er leads, der er mere tid og indsats værd eller ej.

Metoden går ud på at lave indhold, der imødekommer potentielle kunders behov, nogle gange før de selv erkender dem. Ved eksempelvis at skrive blogindlæg eller lave en video på din hjemmeside, kan du tiltrække kunder og få dem ind på dit site. Når de er på dér, kan du så tilbyde dem mere specifik og dybdegående information måske i form af et whitepaper eller en guide, og for at få adgang til dén ressource skal leadet afgive lidt information til dig.

Det giver dig mulighed for at tracke leadet og holde øje med deres adfærd på dit site, så du kan se, hvornår de er klar, så det giver mening med et opkald fra salg omkring et konkret projekt.

Bag metoden står HubSpot, der er førende inden for inbound marketing og marketing automation. Med HubSpot som marketing automation platform får du mulighed for at skræddersy et forløb og en salgstragt til dine leads, og du kan sætte det op, så du holder øje med det, som er vigtigt i forløbet. 

Download e-bogen om CRM gratis

Lav et skræddersyet mailflow

Det første opkald til det nye lead kan komme på mange forskellige tidspunkter, men nu vælger jeg at vente med at ringe, til jeg ved, at vi har noget konkret at tale om.

Ifølge HubSpot bruger man gennemsnitligt 8 telefonopkald på at få fat i den rigtige person, men nu kan jeg jo selv se, at et konkret lead udviser interesse, og det giver derfor mening at ringe til vedkommende. 

Denne snak kan godt ende i ”Vil du ikke lige sende noget,” og ”Ring igen om 3 måneder,” som så mange andre salgsopkald.

Men med HubSpot har du mulighed for at skabe et skræddersyet flow af e-mails til netop dette lead, så du kan spore, hvornår mailen åbnes og læses.

Og i stedet for blot at skrive i kalenderen, at du skal ringe om 3 måneder, går du ind i HubSpot og kategoriserer leadet som interessant.

Så kan du holde leadet varmt med målrettet indhold, som faktisk gør dem klogere og klædt bedre på til at træffe en beslutning, og når du spotter den rigtige adfærd på dit website, som viser, at de er ved at være klar, kan du gribe telefonen. 

Automatisér processerne

Det kan virke ressourcetungt at opbygge og vedligeholde et lead på den måde, men med en marketing automation-platform kan du automatisere processerne, så indsatsen kan skaleres. Samtidig sparer du værdifuld salgstid på ikke at jagte kunder, der aldrig køber.

I stedet fokuserer du på de kvalificerede leads, som reelt er interesserede og kan ende med at blive tilfredse kunder.

Med HubSpot og inbound marketing har du mulighed for at gøre fremmede besøgende på din hjemmeside til glade kunder med det rigtige indhold. Og så er der måske kage lidt oftere.