[Video] Sådan laver du bedre indhold til bunden af salgstragten

21. november 2016

Mike Lieberman.png

Af Jeppe Houman Nyrup om HubSpot

Mike Lieberman driver verdens største rendyrkede inbound marketing-bureau Square 2 Marketing, og ved INBOUND16-konferencen i Boston fangede vi ham til en snak om, hvad der ifølge ham kommer til at præge inbound marketing i 2017.

”Jeg tror, at inbound i 2017 vil begynde at bevæge sig i den retning, vi har talt om i et par år, hvor salg og marketing bliver tættere forbundet som et ”omsætnings-team”. Der vil formentlig blive mere fokus på målbare resultater og lidt mindre på det kreative arbejde med web, blogging, e-bøger osv. Altså mere fokus på, hvordan det kan bruges til at skabe forretningsmæssige resultater, hvilket hænger sammen med omsætnings-tankegangen og alle de salgs-services, som HubSpot ruller ud nu,” siger Mike Lieberman. 

Inbound-strategien mangler

Square 2 Marketing blev for et par år siden HubSpots første diamant-partner, hvilket er øverste trin i partnerprogrammet, og Mike Lieberman har derfor haft fingrene med i et meget stort antal inbound marketing-projekter. Ifølge ham har alt for mange af dem en fællesnævner i form af mangel på strategi.

”Lav din strategi, før du begynder at rulle taktikker ud. Find ud af, hvad du vil sige, og hvordan du vil sige det. Du skal være meget bevidst om, hvem dine kunder er. Fokuseret er bedre end generel - alle vil gerne sælge alt til alle, men den tilgang dur ikke i marketing. Du er nødt til at være fokuseret for at kunne fortælle den rigtige historie på det rigtige tidspunkt, så kunden bliver følelsesmæssigt forbundet til din virksomhed. Hvis du kan trække potentielle kunder ind ved at tilbyde det rigtige indhold i forhold til netop deres købsrejse, konverterer de til leads, så du kan købsmodne dem. Og når de så er klar til at tale med dig, vil de kende dig og stole på dig, og så får du lov at blive en del af deres købsrejse,” siger Mike Lieberman.

Lav bedre tilbud i bunden af tragten

I interviewet, som du kan se i videoen øverst i artiklen, fortæller Mike Lieberman også om, hvilke indholdsformater, han mener, virksomheder bør fokusere mere på. Det oplagte valg med eksempelvis at tilbyde en demo i bunden af salgstragten, som software-virksomheder ofte forfalder til, giver han ikke meget for:

”Du skal have nogle virkeligt værdiskabende ”bottom of the funnel” tilbud, som for eksempel evalueringer: Lad mig bruge 30 minutter sammen med dig, stille dig nogle spørgsmål og evaluere din nuværende marketingindsats. Det er et godt ”bottom of the funnel” tilbud, for så er du nødt til at give mig noget mere information, og jeg giver noget værdi tilbage -  nogle idéer, nogle forslag osv. Og hvis jeg gør det godt, vil du forsætte med at tale med mig om, hvordan min virksomhed kan hjælpe din.”

27 tips til effektiv leadgenerering for B2B-virksomheder. Download e-bogen gratis.